トラコム株式会社様は、IndeedプラチナムパートナーならびにGoogle Partners認定企業です。企業と求職者をつなぐマッチングのプロとして、企業の採用支援や採用代行、採用ブランディング、集客支援といった事業を行っています。また、自社メディア「トラログ」を運営し、採用や集客に役立つ情報発信にも積極的に取り組んでいます。
今回は、サイトエンジンのホワイトペーパー制作代行サービスをご利用いただいているトラコム株式会社の新田郁美様に、依頼の経緯や実際の成果、感じたことについてお聞きしました。
ーまず、ご依頼いただく前のホワイトペーパー制作体制についてお教えください。
新田様：弊社は2016年以前は架電や訪問などのアウトバウンド営業を中心に、地道なアプローチで顧客開拓に取り組んでいましたが、今後はWebでの情報発信力を高め、集客を行うことが重要な時代になるだろうと考え、マーケティング部署を立ち上げました。コーポレートサイトの刷新を皮切りに、採用や集客情報を発信するブログ「トラログ」も運営し、内製で記事作成を続けてきました。
ホワイトペーパーは2021年頃から内製を始め、2023年にサイトエンジンさんへ依頼するまでの間に、簡単なものも含め、20本を制作し公開しました。
ーどのような内容のホワイトペーパーを制作されていましたか。
新田様：私たちが注力している商材に関するものや潜在層向けのホワイトペーパーです。例えば、Indeed（インディード）に求人を出していて効果が見えないお客様に向けた効果改善方法をまとめたものなどですね。
ーなぜ、内製化していたホワイトペーパーを当社に依頼するように方針転換されたのでしょうか。
新田様：元々内製していた際は、制作に時間がかかるうえ、完成して公開してもダウンロードがほとんどない状況が続いていました。競合他社が情報収集目的でダウンロードするケースもあり、「ホワイトペーパーは弊社には合わないのでは」と感じることもありました。
そんな中、2022年にSEOコンサルタントの助言を受けて一定の成果が出たことをきっかけに、専門家に任せたほうが早く成果が出ると考え、外注を決めました。
ー複数の会社に相談したと伺いました。サイトエンジンにした決め手はどのようなところにありましたか。
新田様：社内にはパンフレットやWebサイトを制作できるデザインチームがいますが、制作後のインサイドセールスへの展開ノウハウには不安がありました。
御社はその点をしっかり理解してくださり、「マーケティング全般に強く、ダウンロード数の増加や商談・受注につながるノウハウがある」「効果的なテーマや企画を提案してくれる」といった点で、他社と比べて大きく期待できると感じました。
ー嬉しいお言葉をありがとうございます。今後も全力でサポートさせていただきます。
新田様：制作や展開のポイントがわからない中で、ターゲットやテーマの選定をしてくださったり、いくつかの打ち手を提案して的確にアドバイスしてくださったりしたことが大きいと思います。リード獲得などの具体的な実績についてお話しいただけた点が非常に参考になり、ありがたく感じています。
ー前期は半年で6本制作させていただきましたが、実際に我々とホワイトペーパーを制作して、どのような成果が出ていますか。
新田様：1年間の取り組みを通じて、多くのリードを獲得することができました。6月に1本目を公開後、月に20件程のダウンロードを安定的に獲得できるようになりました。
また、6本公開後は既存のホワイトペーパーも自社メディアの記事に導線を設けることで、以前よりもダウンロードが増え、既存ホワイトペーパー経由での問い合わせやパスアップも発生しました。
さらに、インサイドセールスとの連携により大手顧客との商談化にも成功しました。
■ホワイトペーパー制作前後のダウンロード数比較
| 2022年4月1日〜2023年3月31日 | 2023年4月1日〜2024年2月29日 | |
|---|---|---|
| 本数 | 20本 | 26本（新規6本） |
| ダウンロード件数 | 83件 | 233件（新規121件） |
| 備考 | － | 年度途中の作成も含む |
ーホワイトペーパーは貴社メディア「トラログ」からのダウンロード以外にも活用されているそうですね。
新田様：「流行の採用手法」などのテーマで、お客様に定期的にメールマガジンを配信したり、プレスリリースを通じて多方面に展開したりしています。また、メルマガ経由でホワイトペーパーをダウンロードされたお客様には、後日インサイドセールスが架電し、営業担当者も商談時の資料として活用するなど、幅広く展開しています。
今後もさまざまな方法でホワイトペーパーを拡散していきたいと考えていますので、その際はまたご相談させてください。
ーあらためて振り返って、ホワイトペーパーを作るにあたって重要なことや、今回成果が出た要因についてどのようにお考えですか。
新田様：サイトエンジンさんに依頼したのをきっかけに、制作するだけでなく、設計段階から戦略的に取り組んだことが、今回の成果につながったのではないかと考えています。
内製時は設計やテーマを単発で考えがちで、なかなか成果が出ませんでしたが、同じ商材でもターゲットに応じてテーマを変える、受注につなげる内容を意識する、場合によってはリード獲得に特化した潜在層向けのホワイトペーパーと割り切るなど、ホワイトペーパーを俯瞰的に設計する重要性に気づけたことが大きかったです。
ーホワイトペーパー制作を検討されている企業様に向けてコメントをお願いします。
新田様：サイトエンジンさんはクライアントが目指している本質の部分を理解した上で、提案していただけることが本当にありがたかったですし、重要だと感じました。
課題が明確になっている企業や「こうなりたい」といった方向性が決まっている企業の方だとサイトエンジン様との相性が良いように思います。
ー今後より良いものをともに作っていけるように尽力していきます。お話いただきありがとうございました。
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