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訪問営業とリモート営業、どう違う?

訪問営業とリモート営業、どう違う?

こんにちは。
サイトエンジンの伊藤です。
コロナ禍・withコロナ・アフターコロナ。
この2年でたくさんの言葉が生まれましたね。仕事のやり方が大きく変わったという方も多いと思います。
アフターコロナに向けて準備中という方もいらっしゃるでしょうか。
今回は、転職によって私が体験した営業職の変化についてご紹介したいと思います。

訪問営業をしていました

私はコロナ禍の真っただ中で転職しました。
「20年の出版社での営業経験をもとにWebマーケティング営業へ転身」

前職は、古い業界の中においては比較的早い時期に「営業の効率化」を進めていたように思います。
それでも訪問営業がないわけではなく見本と提案資料のプリントアウトを紙袋に入れて、1時間の商談に往復2時間かける・名古屋のお得意様との商談1時間のために出張する、ということがまだまだありました。

リモート営業になって

その後、現職に変わってからは営業スタイルが大きく変わりました。
「リモート営業」が主体なので、移動時間はありません。
具体的には下記のような違いがあります。


「リモート営業」のメリットとデメリット

リモート営業のメリット

・商談が気軽(お客様側も)
・移動時間が短縮される
・電車賃などの移動費用が不要
・名刺や印刷物の資料が不要
・移動時間がないことによる商談時間確保(1日8件も可能、極端ですが・・)

リモート営業のデメリット

・お客様との関係性を作りにくい
・商談相手がオンライン対応不可、もしくは不慣れな場合がある
・オンラインツールが必要

下記は弊社使用のツールの一例です。
それぞれ月額使用料がかかります。

CRM(顧客関係管理)プラットフォームです。
HubSpot:https://www.hubspot.jp/

カスタマーサービスを支援するツールです。
Dialpad:https://www.dialpad.co.jp/

クラウド型の電話システムです。携帯電話を支給しなくても電話や電話の記録ができます。
Chatwork:https://go.chatwork.com/ja/

ビジネスチャットシステムです。お客様に合わせてSlackも使っています。   
Discord: https://discord.com/

ボイスチャットシステムです。オフィスが離れている社員や在宅社員と気軽に声でコミュニケーションがとれます。
Zoom:https://zoom.us/ オンライン会議システム。最近ではGoogle Meetを使うことも

参考:「リモートワークを円滑に!サイトエンジンが導入して良かったツール」

※Zoomで当社コンサルティングをご紹介するときはこんな感じで。

訪問営業とリモート営業どちらがいいのか。

両方経験している立場としては、正直どちらがいいとは一概には言えません。
自社が扱っている商材と、相手のお客様によるからです。無形商材の場合はリモート営業に変更することによるメリットの方が多いかもしれません。有形商材の場合は、商品の良さをオンラインで伝えるのが困難な場合(もしくはシステム開発が必要など、当社が使っているようなSaaSツール以上の投資が必要になる)も考えられます。
自社の商品と社内のリソース、お客様の状況を考慮して、うまく「リモート営業」を取り入れる必要があると思います。

今後の営業職はどうなる?

HubSpot社の調査によると、コロナ収束後の好ましい営業スタイルについて、非訪問・どちらでもよいと答えた方が約6割。どちらでも良いと答えた方は前年から1.5倍になっている一方で、非訪問営業の方が好ましいと答えた方は減っています。

参考:日本の営業に関する意識・実態調査2022

1年でこれだけ大きく結果が変わるということは、今後も大きく変化し続けるだろうと思っています。
自社を見つめ、お客様を見つめ、柔軟に変化していくことが求められているかもしれません。

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